Dołącz do czytelników
Brak wyników

Współpraca z rodzicami

7 czerwca 2018

NR 14 (Luty 2016)

Reguła autorytetu i kontrastu
czyli jak przekonywać innych

0 225

W swojej pracy nauczyciel musi zdobyć uwagę i posłuch nie tylko wśród uczniów. Wyzwaniem jest też przekonanie do siebie i do szkolnych inicjatyw ich rodziców. Nie jest to łatwa sztuka, szczególnie że każdy jest inny i z niektórymi osobami trzeba znacznie dłużej popracować, aby takie porozumienie osiągnąć. Z pomocą przychodzą pewne zabiegi komunikacyjne, m.in. techniki wywierania wpływu.

Wyobraźmy sobie następującą sytuację: nauczyciel organizuje spotkanie z rodzicami w celu ustalenia planu wycieczki klasowej. Padają różne propozycje, rodzice wymieniają pomysły, nauczyciel przedstawia możliwe oferty wycieczek. Kiedy wydaje się, że osiągnięto konsensus, jeden z rodziców stwierdza, że wycieczka do Krakowa jest bez sensu, za daleko i za drogo. W ogóle, po co uczniom zwiedzanie, to są dzieci nastawione głównie na rozrywkę i nie będą się dobrze bawić w Krakowie. Rodzice wdają się w dyskusję, niektórzy zaczynają się denerwować, a na nauczycielu spoczywa odpowiedzialność za pokierowanie spotkaniem. Podobny schemat jest pewnie znany niejednemu nauczycielowi. Zdarza się, że rodzice mają różne zdania, a niektórym trudno jest wytłumaczyć stanowisko innych czy szkoły. Niejedna z takich rozmów może przyprawić o ból głowy. Nawet jeżeli udaje się porozumieć ze wszystkimi rodzicami, zawsze może przytrafić się sytuacja, w której trzeba będzie przekonać większość do jakiejś inicjatywy szkolnej, która budzi mieszane uczucia. Żeby móc wyjść z takich sytuacji zwycięsko i bez większego stresu, można sięgnąć po kilka zabiegów komunikacyjnych. Należą do nich m.in. techniki wywierania wpływu.

Wywieranie wpływu – czy to jest moralne?

Wielu osobom hasło „wywieranie wpływu” kojarzy się negatywnie, np. z naciąganiem, nagabywaniem czy manipulacją. Jednak z definicji wywieranie wpływu nie zalicza się do żadnej z tych kategorii. Wywieranie wpływu to zdolność wpływania na postawy, przekonania i zachowania innych ludzi, bez korzystania z siły lub władzy formalnej. Oznacza to, że bez użycia agresji (zarówno fizycznej, jak i słownej) czy wykorzystywania swojej pozycji możemy starać się zmieniać postawy i przekonania innych. I okazuje się, że robimy to na co dzień, często nieświadomie. Kiedy prosimy kogoś o przysługę, jesteśmy zazwyczaj uprzejmi i uśmiechnięci, żeby nakłonić tę osobę do udzielenia nam pomocy. 

Po techniki wywierania wpływu możemy sięgać, kiedy np. chcemy zmienić podejście naszych rozmówców do ważnej dla nas kwestii.
 

 

Próbując zachęcić dziecko do zjedzenia surówki podczas obiadu, mówimy mu, że wszyscy przy stole już zjedli, na pewno dzieci z klasy też. To są właśnie zabiegi mające na celu wywarcie wpływu na drugą osobę. Różnią się one od manipulacji diametralnie, szczególnie pod względem intencji nadawcy: podczas wywierania wpływu nadawca ma uczciwe zamiary, chce po prostu przekonać drugą stronę do swoich racji. Przy manipulacji natomiast intencje nadawcy nie są czyste – może kłamać, oszukiwać, zatajać fakty – tylko po to, żeby osiągnąć swój cel. Więcej różnic między wywieraniem wpływu a manipulacją prezentuje tabela nr 1.

Różnicę między wywieraniem wpływu a manipulacją można wyjaśnić na poniższym przykładzie.

Sprzedawca stosuje techniki sprzedażowe, żeby nakłonić klientkę do zakupu torebki – to jest wywieranie wpływu. Sprzedawca może np. zachwalać jakość torebki, porównywać do gorszych torebek w podobnej cenie, żeby ta wypadła o wiele lepiej i wydawała się najlepszym wyborem.

Sprzedawca stosuje techniki sprzedażowe, żeby nakłonić klientkę do zakupu torebki, która ma rozdarcie w podszewce, niewidoczne na pierwszy rzut oka – to jest manipulacja. Sprzedawca może oszukiwać, mówić o wysokiej jakości torebki, a w rzeczywistości zataja prawdę tylko po to, żeby zarobić.

Po techniki wywierania wpływu możemy sięgać, kiedy np. chcemy zmienić podejście naszych rozmówców do ważnej dla nas kwestii. Wtedy stosujemy prawdziwe argumenty, ale odpowiednio je przedstawiamy. Wywieranie wpływu może też być pomocne, gdy w grupie rodziców pojawia się opór, np. przed współpracą. Opór może być nieświadomy, tzn. rodzice nie uzgadniają celowo przed spotkaniem, że będą siedzieć ze skrzyżowanymi rękoma i sceptycznie podchodzić do słów nauczyciela. Opór jest czymś naturalnym i trzeba być na niego przygotowanym. Czasami jest to wyraz jedności grupy, która przechodzi fazę „nauczycielu, udowodnij swój autorytet”. Wtedy grupa nieświadomie się jednoczy, członkowie dostosowują się do siebie poziomem energetycznym, a nauczyciel zostaje sam na polu bitwy. 

Tabela 1. Wywieranie wpływu a manipulacja

Wywieranie wpływu Manipulacja

Intencje nadawcy – uczciwe, chęć przekonania do swoich racji z poszanowaniem drugiej strony

Świadomość odbiorcy – odbiorca może uświadomić sobie, że jest na nim wywierany wpływ

Prawa – respektowanie praw drugiej strony

Skutki – mogą być pozytywne i negatywne zarówno dla odbiorcy, jak i dla nadawcy. Czasami dzięki wywieraniu wpływu można zmienić irracjonalne postawy odbiorcy

Intencje nadawcy – oszukanie, okłamanie, wykorzystanie, 
osiągnięcie własnych korzyści bez poszanowania drugiej strony

Świadomość odbiorcy – według intencji nadawcy odbiorca ma być nieświadomy tego, że jest manipulowany

Prawa – prawa drugiej strony nie są brane pod uwagę

Skutki – negatywne dla osoby zmanipulowanej, a często też dla manipulatora – jeżeli odbiorca zorientuje się, że był zmanipulowany, jego poziom frustracji wzrasta, co może niekorzystnie odbić się na nadawcy

Jak zmniejszać opór w kontakcie z rodzicami?

  • Pytaj, co się dzieje – zamiast kontynuować wątek, warto na chwilę przerwać i skomentować to, co się dzieje w grupie, mówiąc przy tym o faktach, swoich odczuciach, emocjach. Dla przykładu można powiedzieć: „Jestem zaniepokojona dzisiejszym zebraniem. Od kilkunastu minut nic Państwo nie mówicie, widzę, że część z Państwa zajęła się innymi sprawami niż te, które są poruszane. Do tej pory zebrania wyglądały inaczej. Czy możecie mi Państwo powiedzieć, co jest przyczyną takiej sytuacji?”.
  • Pozwól innym partycypować w decyzjach – jeżeli grupa podejmie decyzję, będzie wykazywać mniejszy opór wobec własnego wyboru. Czasami opór wynika z poczucia braku wpływu na daną sytuację, dlatego zawsze warto pytać, a nawet prosić o rozwiązanie pewnej sytuacji, żeby dać rodzicom szansę własnego wkładu. 
  • Bezstronnie wprowadzaj zmiany – to nie jest twoja decyzja, ale np. wola dyrekcji lub odgórne przepisy z ministerstwa. Kiedy opór grupy nasila się i jest skierowany na nauczyciela, który tylko przekazuje informacje, powinien zaznaczyć, że to nie jest jego wybór. W innym wypadku grupa może ulokować opór i negatywne emocje w nauczycielu.
  • Pobudzaj zaangażowanie – jeżeli ludzie angażują się w dany projekt, mają tendencję do skończenia działania, ponieważ już poświęcili na coś czas, identyfikują się z czymś, a zarzucenie działania skutkuje poczuciem braku skuteczności. Dlatego rodzice powinni być zaangażowani w życie klasy i szkoły, żeby mogli się z nimi identyfikować. 
  • Wyszukuj w zespole osoby, które wykazują najwyższy poziom oporu – staraj się z nimi współpracować, zrozumieć ich stanowisko i wytłumaczyć swoje. Jeżeli najwięksi oportuniści przejdą na stronę nauczyciela, grupa traci siłę napędową i może podążać za liderem.  

 

W takich sytuacjach można sięgnąć m.in. po perswazję, czyli subtelne próby wpłynięcia na myśli, uczucia i działania innej osoby za pomocą przekazywanych argumentów.

Perswazyjne oddziaływanie polega na możliwie delikatnym, ale jednoznacznym informowaniu rozmówcy o słuszności dokonania określonego wyboru czy podjęcia działania. Jest to próba interpretacji faktów, ich analiza, wyjaśnianie czy uzasadnianie w taki sposób, aby druga osoba przyjęła nasz punkt widzenia. 

Żeby móc skutecznie wywierać wpływ i używać perswazji, trzeba poznać odpowiednie techniki.

Techniki wywierania wpływu

Wśród technik wywierania wpływu wyróżniamy 7 głównych reguł: 

  • reguła kontrastu,
  • reguła wzajemności,
  • reguła zaangażowania i konsekwencji,
  • reguła społecznego dowodu słuszności,
  • reguła lubienia,
  • reguła autorytetu,
  • reguła niedostępności.

Reguła kontrastu polega na tym, że jeżeli widzimy dwie różniące się rzeczy, to ta druga wydaje się jeszcze bardziej „różna” w porównaniu do pierwszej. Łatwiej to zrozumieć na przykładzie: agent nieruchomości pokazuje klientowi domy na sprzedaż. Najpierw prezentuje wymagający remontu niewielki domek bez ogródka, a następnie większy dom z ogródkiem w tej samej cenie, który wymaga jedynie odświeżenia. Jako że klient najpierw widział dom w gorszym stanie, ten drugi wydaje mu się o wiele lepszy. Gdyby zobaczył jedynie drugi dom, to mógłby stwierdzić, że jest w porządku, ale chciałby zobaczyć jeszcze inne, dla porównania. W rozmowach z rodzicami można tę regułę wykorzystać, kiedy chcemy np. przekonać ich do wyboru miejsca wycieczki czy zapłacenia składki na remont sali gimnastycznej. W przypadku składki w pierwszej kolejności pokazujemy rodzicom obecną salę – małą, ze zniszczonym parkietem, akcentujemy poobijane ściany i nieszczelne okna. Następnie pokazujemy wizualizacje nowej sali – czystej, jasnej, dużej, z nowoczesnym sprzętem. Kontrast między małą, zniszczoną salą a piękną wizualizacją może znacznie wpłynąć na chęć przekazania pieniędzy.

Reguła wzajemności – ludzie mają tendencję do odwdzięczania się osobie, która wyświadczyła im przysługę, wręczyła prezent czy zrobiła dla nich coś miłego. Tej reguły uczymy się od najmłodszych lat :Dostałeś upominek, podziękuj, Kasia ci pomogła, to teraz ty pomóż Kasi. Reguła wzajemności ma ogromną moc, ponieważ budzi w nas poczucie zobowiązania, które jest silniejsze nawet od sympatii. Udowodnił to eksperyment, w którym kierowca samochodu mógł podwieźć dwie osoby: swojego bliskiego przyjaciela albo znajomego, który ostatnio wyświadczył mu przysługę. Większość osób biorących udział w eksperymencie zdecydowała się na podwiezienie znajomego, żeby spłacić swój dług wdzięczności wobec niego. 

Dlatego w kontaktach z rodzicami warto nawiązywać dobre relacje, być chętnym do pomocy, rozmów, konsultacji. Jeżeli mamy okazję w czymś pomóc, np. w poleceniu dobrego korepetytora, warto z tego skorzystać, ponieważ wtedy rodzic będzie dążył do odwzajemnienia się. Przy regule wzajemności należy uważać na pewną manipulację, która nazywa się „drzwiami w twarz”. Maksyma...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 10 wydań magazynu "Życie Szkoły"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy